LeaderTeam

Фиксация Out-of-stock (Аутофсток)

Из этой статьи вы узнаете:

Аутофсток (Out-of-stock) — отсутствие заявленного в наличии товара на прилавке и на складе. Такая ситуация является крайне неприятной для покупателей и фактически оборачивается потерей лояльности к торговой точке и производителю. А это, в свою очередь, негативно сказывается на объемах продаж.

Денежные потери из-за OOS (Out-of-stock) могут достигать трети от общего объема продаж торгового представителя. Самое неприятное, что их легко можно было бы избежать просто путем обеспечения наличия продукции на полке.

С этой проблемой сталкиваются все торговые точки, но в разной степени. Показатель OOS может колебаться в зависимости от различных факторов. В Европе при его достижении 8% маркетологи говорят о полной финансовой неудаче компании.

Основные причины out-of-stock

Основные причины out-of-stock

Причины, по которым возникает ситуация аут оф сток, могут быть вызваны ошибками в прогнозировании, недочетами в работе распространителей и ошибками поставщиков. Каждая из групп причин имеет свои особенности, которые учитываются при планировании методов нейтрализации аут оф сток.

Наличие товара: ошибки в прогнозировании

В их число входят:

  • некорректная информация об остатках продукции на складе;
  • ошибки в графиках поставок;
  • хищения единиц товара, повреждения продукции, порча на складе;
  • недочеты в процедуре прогнозирования спроса.

Прогнозирование закупок основывается на отработанных методах. Если они выбраны неверно, то это приводит к росту показателя аутофсток. Сезонное ориентирование не позволяет отразить фактическую потребность в товаре, необходимо учитывать текущие остатки продукции, регулярность поставок, наличие страхового запаса.

Проблемы с доставкой товара могут возникнуть по непредвиденным причинам. Машины задерживаются, и в результате ожидаемый продукт не приходит. Бороться с этим позволяет ночная выкладка продукции, но в таком режиме готовы работать не все торговые точки.

Наличие товара: ошибки в прогнозировании

Хищение и повреждение товара, уже попавшего на склад, предотвратить достаточно сложно. Некоторый процент изделий неизменно уходит по данной причине в крупных пунктах реализации. В небольших магазинах бороться с этим проще.

OOS из-за недочетов в работе распространителей

К ним относятся:

  • пополнение полок в магазине с опозданием;
  • удаление продукции из ассортимента по ошибке;
  • некорректная работа распределительного центра торговой точки.

В этом случае товар есть на складе магазина, но из-за указанных выше недочетов не попадает в торговый зал. Все ошибки в работе распространителей решаются на месте с учетом специфики организации продаж. Полностью исключить воздействие человеческого фактора вряд ли удастся. Но минимизировать его влияние на OOS можно путем отлаженной работы всех отделов, оперативной выкладки продукции, составления специальных графиков выкладки с учетом спроса, грамотного управления запасами розничных точек.

Аутофсток из-за ошибок поставщиков

Данная группа причин out-of-stock включает:

  • сбои в графиках поставки;
  • низкий уровень прогнозирования производства;
  • недостаточное производство продукции при массивном продвижении;
  • безответственное отношение к срокам и обязательствам.

Низкий уровень логистики приводит к тому, что производители фактически сами у себя крадут прибыль. По большому счету, основной объем всех причин возникновения аутофсток может быть сведен к недобросовестной работе поставщиков. Часто они не могут выполнить поставку из-за сбоев в производстве и недостаточных производственных мощностях. Жесткое планирование работы и работа над логистикой помогают частично устранить данные проблемы и позволяют производителям продавать больше продукции.

НЕГАТИВНЫЕ ПОСЛЕДСТВИЯ OOS

НЕГАТИВНЫЕ ПОСЛЕДСТВИЯ OOS

Первое и самое очевидное следствие out-of-stock – снижение объема продаж и недополучение прибыли магазином, поставщиком, распределительными службами.

По данным исследований, обнаружив отсутствие конкретного товара, примерно каждый шестой покупатель приобретет в этом магазине товар-аналог того же производителя. Около трети клиентов готовы тут же купить товар другого производителя, а 15% покупателей – отложить покупку. Однако почти треть покупателей приобретут товар уже в другом магазине, а 9-10% – откажутся от покупки вообще. То есть деньги по меньшей мере 40% покупателей, столкнувшихся с аутофстоком товара, не попадут в кассу магазина.

Среди негативных последствий OOS  можно выделить следующее:

  • провалы в ассортименте выставляемого товара, пустые места на полках ухудшают имидж магазина и поставщика, снижают шанс на повторное посещение магазина покупателем;
  • вынужденный визит постоянного покупателя за товаром в иной магазин в условиях современной насыщенности рынка с немалой вероятностью может превратить его в постоянного клиента уже другой торговой точки;
  • покупатель, приобретающий не тот товар, который собирался, может изменить свои вкусы и приоритеты покупки, а это порой невыгодно магазину – например, если теперь он будет покупать товар менее маржинальный или реже появляющийся в продаже;
  • поведение покупателя становится более непредсказуемым, его привязанность к брендам падает, точно спрогнозировать спрос на товар становится сложнее, что в перспективе может привести к новым убыткам;
  • работники магазина тратят время на выяснение ситуации с наличием товара, а также проводят работу по нейтрализации негативных эффектов OOS, внепланово изменяя выкладку и показывая посетителям товары-аналоги.

Конечно, готовность покупателя заменить покупку одного товара на приобретение другого сильно отличается для разных товарных групп, и зависит от его привязанности к бренду. При высокой лояльности потребителей к бренду потери магазина из-за его отсутствия в продаже максимальны, но вред, наносимый его сбыту, ограничен. Out-of-stock нового товара может привести к разочарованию потребителя в нем и отказу от попыток найти его в другой раз, хотя потери магазина будут заметно меньше. Особенно большой вред отсутствие товара на полках наносит продвижению брендов средней силы – они, как правило, довольно быстро заменяются конкурентами.

Если товара нет в наличии во второй и в третий визит покупателя, то можно говорить о повторном OOS. Каждый такой случай снижает лояльность клиента к магазину и торговой марке примерно на 20%. Шансы на подобное развитие событий, увы, довольно велики – по статистике лишь 20% OOS в торговой точке ликвидируются в течение 8 часов.

Как бороться с возникновением out-of-stock?

Как бороться с возникновением out-of-stock?

Решить проблему OOS можно и нужно. Такое позитивное на первый взгляд событие, как досрочное выполнение плана продаж, может обернуться кошмаром для торговой точки, если стеллажи останутся пустыми из-за нехватки товаров. Сколько выручки потеряет большой магазин из-за отсутствия основных брендов, например, в предновогоднюю декаду? А каждое увеличение показателя наличия товаров на полках на 2% (например, рост с 85% до 87%) означает рост объема продаж магазина на 1%.

Методы борьбы с отсутствием в запасе товаров выбираются в зависимости от причин. К наиболее эффективным приемам можно отнести:

  • точная и постоянная инвентаризация, измерения, аудит продаж, контроль роста OOS все эти процедуры должны проводится в регулярном режиме для обеспечения мониторинга показателей и принятия необходимых мер по снижению аутофсток;
  • работники предприятий должны быть заинтересованы в снижении аут оф сток, для этого используются стимулирующие приемы, поощрения, надбавки - чтобы они не забывали контролировать постоянное наличие изделия на полках;
  • контроль пополнения запасов продукции, оптимизация регулярности поставок, организация работы на складе с постоянными отчетами;
  • грамотно выстроенные методы мерчандайзинга, выкладка товаров по планограммам;
  • постоянное составление отчетов о запасах продукции на складе;
  • планирование процедуры дозаказа продукции таким образом, чтобы не возникало OOS и не образовывались излишки.

Добиться нулевого показателя аутофсток на любом предприятии практически невозможно. Все мероприятия, направленные на его снижение, так или иначе, будут связаны с дополнительными расходами времени и ресурсов (если причины внутри торговой точки, а не на стороне поставщиков). Поэтому важно соотнести предполагаемые расходы с прибылью, которую принесет снижение параметра out-of-stock.

Аутсорсинговая компания LeaderTeam предлагает нанять выделенную команду профессиональных мерчандайзеров, которые смогут отслеживать количество товара на полках. Таким образом можно значительно сократить риск появления такого явления как аут оф сток.

Для того чтобы подробнее узнать об услуге или оставить заявку, достаточно позвонить по телефону в Москве +7 (495) 258-37-27 или написать на наш электронный адрес moscow@leaderteam.ru.

Вам может быть интересно:
Розничные сети. Решение задач Вашего бизнеса Кадровый аутсорсинг Аутсорсинг комплектовщика Аутсорсинг кассиров Подбор повара Аутсорсинг упаковщиков Аутсорсинг грузчиков в Москве Аутсорсинг мерчандайзеров Аутсорсинг посудомойщиков в Москве Аутсорсинг продавцов Аутсорсинг персонала Массовый подбор персонала Методы подбора персонала от кадрового агентства Аудит торговых точек: в Москве и регионах Мониторинг цен — услуги мониторинга цен от LeaderTeam Методы мониторинга и контроля качества продукции Мониторинг категорий товаров конкурентов в розничном магазине Мониторинг торговых марок Замер полочного пространства Аудит дистрибуции Независимый фотомониторинг рекламных конструкций Выкладка товара в детском магазине Правила выкладки товаров в строительном магазине Выкладка товара в магазине одежды Выкладка товара в магазине продуктов Персонал на распределительный центр в Москве Нумерическая и взвешенная дистрибуция Количественная и качественная дистрибуция Аудит торговой точки Аутсорсинг в гостиничном бизнесе