LeaderTeam

Аудит торговой точки

Из этой статьи вы узнаете:

Чтобы успешно продавать товар и конкурировать на рыке не только Москвы и других крупных городов, но и на периферии, нужен контроль многих позиций, также необходимо располагать информацией. Начиная от количества продуктов на полках магазина и спроса потребителей, заканчивая ценами конкурентов и их подходом к рекламе. Чем больше компания, тем сложнее собирать и анализировать все эти данные. В этом случае прибегают к помощи аудиторов. Какими инструментами они пользуются, как выстраивают свою работу и какими качествами должны обладать? 

Цели проведения аудита

Цели проведения аудита торговой точки

Общая цель аудитора – дать точную характеристику торговой точке по одному или нескольким критериям. Здесь есть множество вариантов в зависимости от предмета проверки:

  • Мерчандайзинг. В этом случае аудитор смотрит на выкладку товара, оценивает работу мерчандайзеров, проверяет её соответствие нормам. К примеру, ходовые товары должны располагаться на видном месте, продукты с истекающим сроком годности выкладывают на полках ближе к покупателю и т. д.;
  • Реклама. Здесь проверяют, насколько полно используют рекламные материалы, и в каком они состоянии. Потрепанный баннер вряд ли сможет увеличить продажи, а листовка с акцией, которая закончилась в прошлом месяце, не добавит доверия к продавцу;
  • Наличие и запас товара. Полки не должны быть пустыми, продукты должны быть представлены в заявленном количестве и т. д.;
  • Ассортимент. Все имеющиеся товары должны быть представлены потребителю. Таким образом можно проверить и спрос – какой товар продается быстрее, а какой залеживается на полках;
  • Условия хранения. Соблюдается ли температурный режим в морозильных камерах и холодильниках, нет ли на прилавке испорченного товара;
  • Работа персонала. Насколько продавцы, консультанты, хозяйственные работники компетентны и как они исполняют свои обязанности;
  • Ценовая и рекламная политика. Сравнение цен с конкурентами, анализ маркетинговой деятельности конкурентов – какие рекламные ходы, акции и специальные предложения они используют.

Это далеко не полный перечень предметов для аудита. Часто проводят комплексную проверку, чтобы всесторонне исследовать торговую точку. Сюда включают и анализ работы персонала, и работу с рекламой, и исследование ценовой политики ближайших конкурентов – всё то, что нужно узнать владельцу. На основании полученной информации можно принимать решения: сделать кадровые перестановки, понизить или повысить цены, сменить маркетинговую политику или расширить ассортимент. Аудит помогает следить за ситуацией на рынке и вовремя реагировать на её изменение.

Как проходит работа аудитора торговой точки?

Для сбора информации аудиторы использую различные способы и подходы, очень часто комбинируя их. Основных методов сбора дынных можно выделить три.

Открытая проверка

В этом случае проверяющий действует как официальное лицо. Ему предоставляют доступ ко всем необходимым ресурсам: отчётности, документам, договорам и т. д. В течение дня он проводит необходимые действия и собирает информацию.

Обычно такие проверки носят плановый характер, и о них персонал знает заранее. Поэтому существенно повысить прибыльность точки или обнаружить реальные проблемы не всегда удается. К тому же, если вакансия торгового аудитора штатная, сотрудники часто знаю его лично, поэтому об абсолютно непредвзятой оценке речи не идет.  

Тайный покупатель

Здесь аудитор действует инкогнито, играя роль простого покупателя. Сотрудники не знают, что перед ними проверяющий, и ведут себя естественно. Именно поэтому, данный способ наиболее действенный и популярный.

Тайный покупатель

Тайный покупатель может посмотреть выкладку товаров, проверить продавцов на знание ассортимента, оценить, как они общаются с посетителями.

Распространённый прием тайного покупателя. Создание конфликтной ситуации. Это показывает, как ведут себя сотрудники, какие пути решения проблемы предлагают и соблюдают ли предписанные правила. По результатам такой проверки можно смело судить о квалификации и профессиональной пригодности персонала.

Фото-мониторинг

Современные технологии значительно облегчают работу торгового аудитора. Существуют программы, куда заносят и обрабатывают данные о проверке. На выходе получается готовый отчёт. Обычно это программы для смартфонов, поэтому такие отчёты почти всегда подкрепляются фотоматериалами.

Фотографии дают четкое представление о выкладке товара, состоянии рекламных материалов, качестве уборки, ассортименте и многом другом. Используют такой вид мониторинга как тайные, так и открытые проверяющие. Но нужно учитывать, что конкуренты не всегда положительно относятся к людям, которые фотографируют их прилавки. Прямого запрета в законодательстве на это нет, но возможна конфликтная ситуация, особенно если фото делается непрофессионалом. 

Этапы работы торгового аудитора

Проведение аудита требует последовательного подхода. Чтобы облегчить работу, выделяют три этапа проверки:

  • подготовка;
  • посещение торговой точки;
  • анализ данных и составление отчёта.

Подготовка

На этом этапе собираются и определяются начальные данные – адрес магазина, объект исследования, товарная группа, которая подвергается проверке. Если мониторинг проводится сразу для всей розничной сети, то выбирается приоритетное направление, и работа ведется по нему, поскольку провести комплексную проверку в нескольких десятках магазинов одновременно довольно проблематично.

Если есть результаты предыдущей проверки, то аудитору торговой точки необходимо с ними ознакомиться. В этом случае можно отслеживать негативные и позитивные изменения.

Посещение торговой точки

Посещение торговой точки аудитором

Независимо от того, действует аудитор скрытно или официально, его визит предполагает:

  • осмотр торгового зала, общая оценка помещения, наличие рядом с магазином ближайших конкурентов и т. д.;
  • анализ работы мерчендайзеров – правила выкладки, наличие испорченных товаров, состояние полок и прилавков;
  • общение с продавцами и консультантами, оценка их работы, проверка должностных обязанностей.

Чтобы подтвердить результаты проверки, часто проводят видео- и фотосъёмку.

Анализ и проверка данных, составление отчёта

Аудитор торговой точки обрабатывает всю собранную информацию и на её основе составляет официальный документ – отчёт. В зависимости от типа проверки, в нем могут содержаться:

  • ошибки в работе торговой точки, которые были выявлены в ходе мониторинга;
  • концепцию дальнейшего развития;
  • анализ эффективности работы и ценовой политики конкурентов;
  • объёмы продаж, популярность товарной группы или отдельного товара;
  • рекомендации по изменению какого-либо направления в деятельности.

Составление отчёта – серьезная аналитическая работа, которая может потребовать от нескольких дней, до нескольких недель.

Обязанности и навыки аудитора

Прямимые обязанности аудитора – составление плана проверки, её проведение и составление отчёта. Аудитор может дать рекомендации по аспектам работы торговой точки – персоналу, мерчандайзингу, ассортименту, а также помочь внедрить эти рекомендации в рабочий процесс.

Важно. Если должность аудитора штатная, то его обязанности могут быть шире, вплоть до помощи с подбором персонала.

Но нужно помнить, что если аудитор долго работает на одном месте, то это может сказаться на объективности результатов проверок. К тому же становится невозможным проведение тайных исследований.

К аудиторам предъявляется ряд требований:

  • знание методик проведения мониторинга;
  • знание нормативно-правовых актов, регулирующих торговую деятельность;
  • обладание достаточными практическими навыками в области маркетинга и психологии;
  • стрессоустойчивость.

Торговый аудит – это постоянная работа с людьми, которая проходит не всегда гладко. Поэтому навыки коммуникации, решения проблемных и преодоление стрессовых ситуаций – обязательные качества, которыми должен обладать аудитор. К тому же характер такой работы выездной, предполагающий регулярные командировки.

Для каких торговых точек необходима работа аудитора?

Без регулярного мониторинга любая торговая точка станет приносить меньше прибыли. Современный рынок постоянно меняется – нужно следить за тенденциями, спросом покупателей и давать им то, чего они хотят. Даже небольшие торговые сети или отдельные магазины могут повысить свою финансовую эффективность, если будут располагать информацией аудиторского отчёта.

Для каких торговых точек нужно нанимать аудиторов?

Снижение спроса, уменьшение прибыли, недовольные клиенты – все это указывает на необходимость аудита. Проверка точки выявит недостатки в работе и поможет их исправить, либо укажет на внешние факторы, которые привели к негативным последствиям. Так прибыль может уменьшиться на фоне снижения общей покупательской способности и т. д.

Для крупных сетей и холдингов аудит сторонней компанией – отличная возможность посмотреть на свой бизнес со стороны и получить независимую оценку деятельности.

Как заказать аудит?

Чтобы свободно ориентироваться на рынке и знать, в какую сторону двигаться – закажите аудит своей торговой точки в LeaderTeam. Оставьте заявку на сайте или отправьте письмо на moscow@leaderteam.ru, и наши специалисты сами свяжутся с Вами и дадут подробную консультацию. Также можно сразу позвонить по номеру +7 (495) 258-37-27 и сделать свой бизнес еще более эффективным.