Аудит дистрибуции

Из этой статьи вы узнаете:

Очень часто в реальной жизни любой новый продукт продвигается неграмотно. Он просто размещается на полках небольших магазинов. В результате товар продается плохо, так как не заинтересовывает целевого потребителя. Как следствие, появляется эффект «непродаваемого товара» - продукт поступает в магазин, но не приобретается покупателями.

Аудит дистрибуции

Оценка эффективности дистрибуции

Чтобы оценить эффективность дистрибуции, достаточно использовать два основополагающих показателя.

Взвешенная дистрибуция

Измеряется в процентах и является отношением общего товарооборота данного товара в торговых точках к общему товарообороту данного товара на определенной территории. Собрать достоверную информацию о количестве продукции на определенном рынке – задача не из простых. Чтобы упростить поставленную задачу, в расчете этого показателя можно использовать следующий метод.

Необходимо составить список, в который будут входить все ключевые розничные точки, занимающиеся сбытом данного продукта. Количество торговых точек, попавших в составленный список, является критическим числом магазинов, а охват данных торговых точек в этом списке – показателем взвешенной дистрибуции.

Например. На данной территории существует 1000 розничных точек, но только в 500 магазинах покупатели приобретают товар данной торговой марки. Из 500 перечисленных торговых точек данный продукт находится в продаже только в 100 магазинах. Отсюда следует, что показатель взвешенной дистрибуции составляет 20%.

Делаем вывод, что только 100 торговых точек эффективно занимаются управлением продажи данного товара. Оставшиеся 400 магазинов всего лишь создают некую видимость. В них данный товар не продается в нужном объеме. Вся прибыль заморожена и находится в непроданной продукции, автоматически увеличивая расходы на логистические услуги.

Нумерическая дистрибуция

Данный показатель измеряется в процентах и обозначает соотношение количества торговых точек, в которых находится в продаже товар к количеству торговых точек, которые продают тот же товар, но определенной марки.

Нумерическая дистрибуция

Например. На определенной территории 1000 магазинов, которые продают данный товар, но только в 400 магазинах продается данный товар определенной марки. При помощи несложных расчетов получаем показатель нумерической дистрибуции – 40%.

Для того чтобы вычислить показатель нумерической дистрибуции, понадобится узнать количество магазинов на заданной территории, продающих данный товар, а также количество магазинов на заданной территории, продающих товар определенной марки. Рассмотрим, как узнать общее количество торговых точек на заданной территории.

  1. Самый достоверный, но при этом затратный способ – это перепись магазинов. Для этого потребуются люди, которые управлением и выполнением поставленной задачи.
  2. Приобрести в специализированных учреждениях базу торговых точек. В этом случае стоит обязательно учитывать, что приобретенная база может быть устаревшей, и некоторые магазины, указанные в ней, к настоящему времени уже не существуют на рынке.
  3. Воспользоваться открытыми базами в интернете. На сегодняшний день эти базы имеют достаточно достоверную информацию о магазинах и организациях. В среднем в них указано около 70% организаций и магазинов от общего количества. Далее необходимо выяснить количество магазинов, которые занимаются продажей товара определенной марки. Это можно сделать следующими способами:
  • Если продажи осуществляются напрямую, можно создать отчет в учетной системе по активным продажам. В случае продаж через оптовых партнеров, эти данные можно запросить у дистрибутора. Отчет покажет количество магазинов, отгружающих товар определенной марки, за месяц.
  • Привлечение аудитора, который проверит представленность товара данной марки в торговых точках. Он же оформит информацию на специальном бланке.

Виды систем дистрибуции

Существуют два вида дистрибуции: качественная и количественная. Стоит отметить, что дистрибьюторы и производители имеют разные представления об этих видах.

Количественная дистрибуция

Количественная дистрибуция показывает количество охваченных торговых точек. Только поставщик оценивает количество данного товара, находящегося на прилавках магазинов. А дистрибьютор, в свою очередь, количество отгруженного товара поставщиком за месяц в магазины.

Количественная дистрибуция

Производители высчитывают показатель количественной дистрибуции следующим образом:

Общее количество магазинов, в которых находится данный товар на момент аудита / Общее число магазинов, по которым происходил аудит.

К примеру, аудит по наличию данного товара в магазинах проводился в 100 торговых точках. В 75 магазинах на момент проверки данный товар был в наличии. Отсюда следует, что количественная дистрибуция равна 75%. Однако, такой показатель далек от реальности, так как аудит проводится только в малой части торговых точек.

При аудите дистрибьюторы высчитывают показатель количественной дистрибуции так:

Количество магазинов, в которые был отгружен данный товар за последний месяц / Общее количество магазинов на заданной территории.

Данный показатель количественной дистрибуции наиболее близок к реальности. Однако и в этих расчетах есть недостатки. Отгруженный в начале месяца товар может быть распродан в ближайшие дни, а может заваляться на складе. Также остается неизвестным такой показатель, как общее количество клиентской базы. Наиболее оптимальным решением будет взятие такой информации в период описи территории. В этом случае она будет наиболее достоверной.

Качественная дистрибуция

С точки зрения производителя, качественным показатель дистрибуции будет только в том случае, если учитываются показатели:

  • POS-материалы – 100%;
  • TOP-ассортиментная матрица – 100%;
  • доминантность товара перед товаром конкурентов – 100%.

Недостаток – проведение аудита сети дистрибуции небольшого количества магазинов. Дистрибьюторы относят к основному показателю качественной дистрибуции – показатель системных торговых точек.

Как проводить аудит торговых партнеров?

Количественные показатели контролируются при помощи введения единой системы отчетности. Однако данный способ помогает заниматься управлением только количественных показателей. К сожалению, для контроля качественных показателей этого будет недостаточно. Без регионального контроля положительных результатов добиться непросто. Поэтому, в зависимости от возможностей компании, в регионах должен находиться представитель, который будет осуществлять контроль за деятельностью партнеров.

Для качественного контроля уровня сбыта обязательно необходимо иметь региональных менеджеров, которые должны проводить активную работу по посещению клиентов партнера. Совместно с менеджерами партнера региональные менеджеры компании должны налаживать дистрибуцию.

Один региональный менеджер компании может работать на несколько регионов. Рекомендуется, чтобы в каждом регионе он осуществлял свою деятельность минимум одну рабочую неделю.

В том случае, если партнер имеет достаточно большую клиентскую базу, контроль будет осуществляться выборочно. Региональному менеджеру выделяется количество клиентов, которое будет ему под силу - и совместно с менеджером по продажам от партнера, он посещает выбранные торговые точки.

Как проводить аудит торговых точек

Если результат проведенной проверки имеет различие по отчетам не более 15% – работа проводится по плану. В случае расхождения более чем на 15% – потребуется дополнительная проверка для выяснения причин.

Зачем компании аудит системы дистрибуции?

Основной задачей аудита системы дистрибуции является проверка лояльности партнера по отношению к ассортименту продукции заказчика, а также контроль качества предложений покупателям. В конечном итоге речь идет о развитии компании и торговли.

Дополнительно проверяются качество обслуживания, правильность расчетов цен и другие аспекты. Аудит проводится лично при посещении торговых точек. Благодаря аудиту системы дистрибуции, находится ответы на такой ключевой вопрос - как можно повысить продажи через торговых партнеров?

Вопросы, которые подлежат изучению и фиксации:

  • информация о имеющихся скидках, акциях и ценовых предложениях;
  • выяснение информации - занимается ли на данный момент партнер продажей продукции заказчика;
  • получение рекламных материалов, коммерческих предложений и описаний;
  • оценка лояльности, рекомендует ли партнер продукцию заказчика или отдает предпочтение конкурентам;
  • в том случае, если посредник рекомендует продукцию конкурентов, выяснить причины и аргументы, которыми он пользуется, рекомендуя конкурирующую сторону;
  • получение от партнера отзывов и оценок о товаре заказчика.

Подводя итоги, сделаем вывод, что дистрибуция представляет собой грамотную организацию сбыта товара, а также организацию распределения товара по сети. Важную роль в понимании понятия «дистрибуция» играет понятие «дистрибутивный канал». Именно дистрибутивный канал описывает всю цепочку посредников, которые участвуют в доставке товара до конечного результата. Грамотное проведение дистрибутивного процесса имеет ряд издержек и затрат, но польза, получаемая от правильно организованного процесса, без труда покрывает понесенные расходы. Положительный результат в первую очередь достигается большим охватом целевой аудитории.

Для того чтобы грамотно организовать аудит дистрибуции, не обязательно нанимать специалистов в собственный штат. Можно воспользоваться услугами аутсорсинговой компании Leader Team – это поможет избежать затрат времени и денег на обучение и  содержание сотрудников, получая при этом необходимый результат.

Для того чтобы оформить заявку, достаточно оставить свой номер телефона в форме быстрой связи на сайте или позвонить по одному из указанных телефонов компании.